Ciao oggi voglio parlarti di banca, un consiglio bancario per chi non sa come muoversi con gli istituti di credito, parlo di fido bancario come ottenerlo per la propria azienda, riassunto in un titolo le 3C di WIN the BANK, ho deciso di sintetizzare una bellissima discussione di LinkedIn che ho aperto in un gruppo di controllo e gestione: una ricca discussione di 1 anno fa di oltre 230 commenti, una discussione utile per chi l’ha partecipata e per chi vuole apprendere, il titolo era:

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“Ma le PMI per avere credito dalle banche devono avere Santi in Paradiso?” 

Come devono comportarsi le aziende nei confronti delle banche per farsi finanziare e continuare a lavorare in tranquillità?
Basilea non ha fatto che aumentare la vigilanza bancaria al fine di rafforzare la regolamentazione e il controllo sulla gestione del rischio del settore bancario a discapito delle aziende.
Le banche hanno chiuso i “rubinetti” e le aziende si sono trovate ad affrontare situazioni difficili di scarsa liquidità. 
Questa discussione ci aiuterà a capire se c’è la possibilità di intervenire in qualche maniera aiutando le nostre aziende e come si puo’ agire. Grazie a chi vorrà partecipare!

 

Questa discussione, forse l’avrete anche gia’ sentita in altri Social, aveva lo scopo di aiutare gli imprenditori ad affrontare la crisi aziendale di allora, ma e’ comunque sempre attuale visto che la crisi non sembra passare anzi aumentera’, ho deciso di farci un post in questo momento dopo il caso Brexit.

Da quel titolo sono emersi diversi punti di riflessione che ti invito a leggere, il dibattito e’ avvenuto grazie a due persone note nel loro settore Valerio Malvezzi e Massimo Bolla del gruppo WIN THE BANK rispettivamente con una grande preparazione di cultura bancaria e di gestione e qualita’ aziendale, vi invito poi a visitare il loro sito WIN THE BANK dove trovate un sacco di materiale per apprendere nuove strategie aziendali nei confronti delle banche.

Queste solo alcune delle affermazioni e spunti iniziali dei partecipanti che sono stati sollevati nei confronti delle banche:

  • Quali sono le regole del gioco? Possiamo dire poco trasparenti e confuse!
  • Quando si parla di contratto tra Impresa ed Impresa, non risultano essere possibili “Modifiche UNILATERALI  delle condizioni economiche” come per Banca e Impresa.
  • Regola n. 1 delle banche: prestiamo denaro a chi non ne ha bisogno….ossia a chi riesce a garantire 110 su una richiesta di 100.
  • Le concessioni di fidi/finanziamenti, per quanto conosciamo, dipendono spesso dal progetto, dall’azienda che richiede l’operazione e dal “curriculum” di chi le presenta.
  • L’azienda deve dotarsi di una struttura organizzativa che le permetta di non dover ricorrere al credito bancario
  • Si va in banca senza avere le idee chiare sull’obiettivo che si vuole raggiungere; certo il bilancio è condizione necessaria ma non più sufficiente
  • Lehman Brothers settembre 2008 una data da non dimenticare

Come sapete le banche guardano i numeri, i bilanci, la costituzione aziendale, la composizione del capitale, il numero degli insoluti, la storia dell’azienda, se sta migliorando o sta peggiorando, con che modalità pagano e come incassano (se i flussi sono bene gestiti), se ha difficoltà nei pagamenti, se ha eventuali progetti futuri, si fanno una panoramica generale della solvibilità e della sicurezza dell’azienda.

Anche noi faremmo la stessa cosa con un cliente a cui dobbiamo vendere un grosso lavoro! Prendiamo informazioni commerciali, personali prima di concludere la trattativa finale.

Tutte e due alla fine: azienda nei confronti del cliente e banca nel confronti dell’azienda si assumono un rischio d’impresa, che pero’ dovrebbe essere minimo se a monte è stato fatto un buon lavoro di ricerca di informazioni.

Noi in banca andiamo per comprare e non per chiedere un piacere. Questo significa che è necessario agire come un acquisitore professionista adottando tutte le misure e le tecniche necessarie.

La soluzione si trova ragionando prima sulla natura del problema. Qual è il problema? La mancanza di fiducia. Da che dipende? Se partiamo da qui, cambia completamente la tattica che useremo ogni giorno. Sarà proprio l’opposto di quel che si fa ogni giorno, facendo errori pratici comuni e troveremo delle regole negoziali pratiche.

La banca è un’impresa come tutte le altre e in questo periodo e nel nostro sistema capitalistico serve sempre di piu’, non possiamo realisticamente pensare di farne a meno.

LE REGOLE DI ACCESSO ALLA BANCA.

Ci sono 4 punti che potrei sintetizzare sulla base di quanto e’ stato discusso che sono necessari prima di iniziare una trattativa.

  • Primo punto. Oggi, più di ieri, il cuore della questione è rovesciare l’ottica. Sono interessante per la banca? Questa è esattamente la chiave di lettura: l’interesse. Non è questione di bontà, di dovere, di morale. E’ solo questione di interesse. Se c’è un INTERESSE, si definisce il prezzo (chiamato peraltro proprio interesse), se non c’è non si definisce, e si rifiuta.
  • Secondo punto: NON FARE PAURA. Questo è legato al primo punto, meno forte è l’interesse, più il secondo aumenta. Se non si capisce il progetto o se è debole, scatta il tema “richiesta di garanzie”.
  • Terzo punto, legato al secondo: i NUMERI? Bisogna non solo pensare come la banca, ma anche parlare come la banca dei numeri. Oggi, più di ieri, le banche finanziano sulla base (prevalentemente) di un solo numero: i flussi di cassa prima dei finanziamenti. In parole semplici: prima che io ci metta dei soldi, come sarebbe la situazione? Questo è un aspetto tecnico non banale (significa tradurre tutto in rendiconto finanziario), significa non parlare piu’ il linguaggio contabile e fiscale (competenza) ma tradurlo in linguaggio di banca (cassa). Oggi, per aver soldi da una banca, bisogna imparare a parlare di soldi, e non più di reddito.
  • Quarto punto: PARLARE vuol dire saper comunicare con le persone, non con le macchine o i software quindi avere una certa padronanza del linguaggio per poter trattare con un responsabile di banca.

La banca ha due ruoli primari. Il primo è la gestione dello sfasamento temporale tra incassi e i pagamenti. Il secondo è assolvere la funzione di temporaneo sostituto del capitale proprio.

E’ perfettamente possibile calcolare con semplici calcoli tale sfasamento. In giorni, esprime la durata del ciclo finanziario (in pratica quanto è lo sfasamento temporale tra i tuoi crediti e debiti). In euro, esprime una cosa che non tutti gli imprenditori sanno o ricordano: la tua necessità di fido. Ti dice cioè quanto debito “a breve” devi (indicativamente) avere.

La motivazione della trattativa di solito e’ questa ottenere un FIDO BANCARIO o un FINANZIAMENTO coprire sfasamento temporale tra incassi e pagamenti o per coprire degli investimenti aziendali.

ECCO LE 3C di WIN the BANK:

Queste sono le 3 cose pratiche da discutere, in sintesi sono le 3 chiavi, prima di parlare di bilanci e schemi in excel. La parte tecnica segue sempre la strategia, guai se la anticipa.

1) regole della “cultura” negoziale (cosa si va a fare in banca) una strategia definita e chiara e precise tattiche negoziali studiate a tavolino.
2) regole della negoziazione (come si va in banca “comportamento”)
3) regole sui numeri (come si leggono e scrivono i numeri “competenza/conoscenza”)

La banca da i soldi ricordiamolo in base a:
a) flussi di cassa futuri
b) azienda
c) reputazione del soggetto.

Fissiamo bene lo schema che e’ la base di tutto.

In una situazione difficile come quella che viviamo, come fa un imprenditore ad avere credito, deve avere i Santi in Paradiso questo avevo chiesto in maniera ironica soprattutto provocatoria  :-).

La risposta di Malvezzi fu questa: “deve conoscere le nuove regole del gioco, il gioco è completamente cambiato” ed e’ vero e’ cambiato dal 2008 quando le banche hanno cominciato a chiudere i “rubinetti” revocando i fidi.

Ci sono 3 passaggi chiave, nella richiesta di credito che toccano tre punti e sono nell’ordine:
1) redditività
2) patrimonialità
3) garanzie

E’ una partita a scalare, nel senso che quanto meno forte è il punto precedente tanto più forte diventa quello successivo e gran parte delle volte entrano in gioco le garanzie personali specialmente nelle aziende artigianali / famigliari proprio perche’ non c’e’ un grande redditivita’ e flusso patrimoniale.

Non ci si deve porsi nella logica “io vinco tu perdi” cioè di contrapposizione con la banca. Al contrario, è opportuno porsi nella logica “Win Win”, il vantaggio ce l’ho io, il vantaggio ce l’hai anche tu!

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Una delle prime cose che la banca valuta è la capacità di rimborso del cliente, che deriva da elementi di carattere reddituale e patrimoniale sintetizzati in quello che si chiama rendiconto finanziario. Non sempre una modesta redditività è un sintomo negativo, così come l’analisi degli indici patrimoniali ha dimostrato negli anni di non essere efficace in tal senso. Con questo non intendo dire che l’equilibrio economico e patrimoniale non siano importanti, ma il vero banco di prova è il rendiconto.

Come viene analizzata l’azienda dalla banca in breve.

Esistono 3 tipi di rating:

  1. Esterni (Moody’s, Fitch, Standard & Poors); definiscono la probabilità di insolvenza (cioè probabilità del fallimento).
  2. Quelli interni sono quelli  delle banche; definiscono non solo la probabilità del fallimento, ma anche la perdita attesa in caso di fallimento (tecnicamente si chiama LGD).
  3. Quelli sintetici, cioè modelli economici di solito proposti da società di consulenza (uno per tutti, il famoso indice di Damodaran Copeland (c)).

Il mondo è pieno di società di consulenza che vendono “il sistema di rating”.

Non esiste “il sistema di rating”. Esistono tanti sistemi di rating quanti le banche che li adottano. Esistono classi e categorie di rating. Esiste la possibilità di studiare la logica dei sistemi e capire su cosa si basano. Ma oggettivamente è impossibile da dire in poche righe. Io non posso parlarvene perche’ non sono una professionista in questo settore. Ma conosco le persone che possono farlo.

Non accettate mai la risposta di una banca quando dice: mi spiace il rating ha detto no. Capita raramente, ma se incontrate una risposta del genere, quell’interlocutore non è professionale nella risposta.

In sostanza, tutta l’analisi di fido, per la quale un tempo vi era grande autonomia decisionale, ampi poteri di delega, e forte soggettività, è stato cambiato in un sistema standardizzato. Lo standard è alla base del concetto di rating, poiché tutto si basa sulla relazione tra rischio e rendimento. Un sistema di rating altro non fa che determinare sulla base di un sistema statistico una previsione di insolvenza, cioè di fallimento. L’accesso al credito è un fatto legato alla visione del rischio. Esistono dei parametri, ben noti, ai quali riferirsi, all’interno dei quali muoversi con ragionevolezza.
Esattamente il contrario di quanto si fa comunemente.

Poiché chi è abituato a parlare di contabilità deve iniziare a parlare, anche di cassa.
Ricordiamoci che il bilancio si fa per competenza, ma il fallimento si fa per cassa.
Per questo, i sistemi di rating ragionano per cassa.
Sembrano cose ovvie e banali, ma ad esempio molte persone pensano ancora che l’equilibrio economico sia il fatto che i ricavi siano maggiori dei costi. Molti pensano addirittura che un’impresa in utile sia in equilibrio economico. Non è così. Ma questo significa parlare di competenze finanziarie.

Tutta la dottrina dell’analisi di bilancio tradizionale per indici e flussi oggi va integrata con la logica di matrice finanziaria, altrimenti è parziale e incompleta, almeno ai fini del credito.

I primi rapporti standard sono 3: l’equilibrio reddituale, patrimoniale e finanziario, nonché andamentale.

  • L’uomo di banca vuole sapere se la vostra azienda produce reddito e come la sua gestione finanziaria impattera’ sul vostro reddito.
  • L’uomo di banca vuole sapere se avete una tensione finanziaria latente nel giro di pochi mesi.
  • L’uomo di banca vuole sapere se terrete la barca al vento negli anni, perche’ vuole avere un rapporto con voi stabile, e deve misurare il rischio anche di lungo periodo.

 

ERRORI DA EVITARE NEL RAPPORTO CON LA BANCA.

Nella strategia preliminare, e’ bene evitare questi classici errori di base nel rapporto con una banca.  Sintesi che deriva da una ricerca di Valerio Malvezzi presso molti istituti di credito che ha incontrato personalmente:

1. non conosce nel dettaglio la propria Centrale dei Rischi
2. non possiede un’analisi finanziaria del proprio bilancio
3. non possiede un’analisi finanziaria previsionale budget di tesoreria, un piano industriale
4. non sa che il credito e il correlato prezzo dipende solo da sé stesso
5. come conseguenza, effettua il giro di tutte le banche disponibili nella piazza

Mi soffermero’ sul discorso Centrale dei Rischi poco conosciuto.

Probabilmente le banche fisseranno il rating sulla base di questo dato è corretto? Sì, in parte. La Centrale dei Rischi è solo una delle tante componenti, ma è importante, molto importante, una sorta di “pagella nascosta dell’azienda che vedono le banche” ma che puoi vedere anche tu.

Molte volte gli imprenditori quando presentano liste o rendiconti si dimenticano addirittura una banca, con magari un finanziamento o un leasing in corso. Dall’altra parte la banca (leggendo la Centrale Rischi)  ci mette cinque minuti a sapere le cose e controllare quello che dicono, allora perché chiedono il file excel? Immaginate il perché, semplice perché verificano se l’impresa ha cultura finanziaria e trasparenza, se dice il vero! Una prova di onesta’ e di conoscenza.

Quando vi sedete dietro la scrivania di una banca e l’imprenditore parla, il direttore di banca guarda sempre il monitor del suo computer. Vi sorride, e legge distrattamente lo schermo. Cosa sta facendo? Verifica in tempo reale la Centrale dei Rischi, controllando parola per parola le vostre affermazioni. Ed ecco perché bisogna insistere anche sul secondo aspetto (comportamento negoziale). Ma cosa legge in pratica?

Un esempio classico della PMI:

i pagamenti in un’impresa, si fanno solitamente in giorni topici al 90% (buttata li’) alla fine del mese, di solito il pagamento dei dipendenti tra il 5 e il 10 del mese. Poi contributi e ritenute e IVA, ecc. a meta’ mese. Se questo è lo schema tipico (con alcune deroghe), succede sovente che a fine mese ci siano i problemi. Quali problemi? L’imprenditore chiama al telefono il Direttore di banca, quella su cui ha i titoli, e dice: “il mio cliente mi doveva pagare quella fattura, ma mi ha spiegato che attende un grosso pagamento dalla Germania a ore, quindi mi pagherà dopodomani, è in ritardo. La avviso, perché a mia volta io ho delle RIBA in scadenza che devo pagare. Sono a tappo e non ho liquidi. Ma oggi porto allo sconto queste fatture attive, per coprire.” Il Direttore dice: “Nessun problema, la autorizzo io.” L’imprenditore, rasserenato, mette giù il telefono. La sua fattura viene anticipata, e il suo fornitore viene regolarmente pagato. Tutto è andato a posto, apparentemente. Vi è mai capitato? Eppure, mesi dopo, quando va in Banca, scopre una segnalazione in Centrale dei Rischi. Come mai?

In effetti, l’operazione in tal senso viene “sanata”, nel senso che la liquidità sul conto dell’azienda viene creata anticipando fatture attive a fronte di una imminente scadenza. Per farla breve, il problema però non è su quella banca (la quale sta concedendo una deroga “verbale”) quanto sul sistema. Le banche serie queste cose non le tollerano. Ma esiste qualcuno che lo fa ancora oggi.
Una delle cose che non sa qualche imprenditore è il fatto che in quel momento stai sconfinando in centrale dei rischi, per ragioni tecniche e di valuta.
Ma mi ha autorizzato la mia Banca! Mi risponde l’imprenditore. Ti ha scritto qualcosa? Me lo ha detto a voce. Ah, ecco. In altri casi, può anche esserci una mail, ma non cambia la sostanza. In quel modo, la banca, per sua convenienza (ricordate le premesse?), o forse per superficialità, sta autorizzando una deroga che in effetti non esiste, poichè non esiste una delibera.
Un conto è una deroga verbale (o anche scritta, non importa), un conto una delibera formale.
La centrale rischi legge solo le delibere e gli atti formali.
“Ma ho sconfinato solo per un giorno o due con la mia banca!” – protesta l’imprenditore. “No, amico caro, – tu hai sconfinato sul Sistema bancario Italiano”. “Ma mi ha detto di farlo, mi ha autorizzato lei per tre o quattro volte!” – replica lui. Appunto, è una aggravante. Anzi, ti dirò di più, tu hai sconfinato per tua ignoranza e per mancanza di professionalità del tuo istituto. Ora, se non prendi in mano la situazione, tu sei distrutto in termini di rating perché nessuna altra banca potenziale ti darà credito, finché non mettiamo a posto la tua centrale dei rischi, e ci vorrà tempo. Vi dice nulla questa cosa? Vi pare un problemino da niente? Leggete qualcosa in giro al riguardo?

Un’altra diffusa prassi (sempre stando al tema gestione della Centrale Rischi) è considerare le riba cassa, per coprire, all’ultimo giorno, sempre in emergenza, sempre all’ultimo minuto, lo scoperto derivato dalla mancanza di pianificazione, dimenticando, così facendo, che la banca potrebbe rifiutarle, non e’ scontato. Sono strumenti finanziari per coprire il temporaneo sfasamento tra incassi e pagamenti non per tappare il buco ogni mese. Il problema è che talvolta l’imprenditore non sa di avere un problema, perche’ non controlla e non previene alcune cose, ma ti spieghero’ in un altro post, come evitare certe situazioni.

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Concludo quindi questo articolo sperando che ti sia stato di aiuto, portatovi il mio consiglio e’ sempre bene fare una richiesta per verificare la propria centrale dei Rischi eccoti il link per prendere tutte le informazioni utili per richiederla:richiesta Banca d’Italia centrale rischi.

Quello che spero e’ che molte aziende possano ancora continuare a lavorare, con la consapevolezza che quello che gli accade attorno cambia giorno per giorno e richiede sempre una maggiore preparazione.

Ciao alla prossima.

Milenam

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