Analisi bilancio – analisi vendite – analisi fatturato

L’Analisi bilancio intesa come lo studio di dati aziendali e non del controllo di gestione e degli indici di bilancio , è utile per prendere alcune informazioni utili per intraprendere azioni strategiche commerciali.

Ti voglio ora parlare solamente di analisi vendite, quindi analisi fatturato cliente.

Il fatturato non va considerato solamente nella totalità, come un’unica voce di bilancio, data dalla somma di vendite di prodotti e servizi ma va analizzato in dettaglio per cliente per trarre degli elementi necessari su cui fare delle considerazioni.

A volte l’imprenditore, “quello un po’ piu’ attento”, non appena sono terminate le scadenze mensili dell’iva chiede sempre alla sua impiegata, il fatturato aziendale del mese precedente e su questo fa le dovute valutazioni.

Spesso gli imprenditori non chiedono neppure quello, ah SI.. lo chiedono solo alla fine dell’anno per fare gli omaggi alla clientela. 😉

E’ piuttosto inutile chiedere ogni mese solo il fatturato e il resto?

I crediti verso clienti vengono incassati? I saldi delle banche come sono, la cassa piange? I debiti da pagare a quanto ammontano? Quanti contributi e stipendi devi pagare? Quanti insoluti sono ancora da incassare? E’ utile fare una pianificazione degli impieghi e degli impegni di pagamento a breve, a medio e lungo termine.

Non ci si può limitare al solo indicatore fatturato perchè non esiste solo quello , è parecchio rischioso considerare solo quel dato contabile!

Analisi bilancio per indici e controllo flussi

Analisi bilancio, non è solo flussi di cassa ma un sistema di controllo completo tramite il calcolo di appositi indici di bilancio, indici finanziari, economici, patrimoniali che servono a studiare se l’azienda gode di buona o cattiva salute, se cresce in maniera armoniosa, senza rischio, indebitamento e sofferenza finanziaria.

Analisi bilancio è utile anche per il controllo di gestione per analizzare i costi aziendali diretti e indiretti e per verificare poi in dettaglio alcune poste di bilancio dei conti patrimoniali e conti economici, conti che poi presi singolarmente vanno analizzati e verificati nel dettaglio, per fare delle attente valutazioni anche nell’ottica di riduzioni dei costi.

Un maggior dettaglio nel piano dei conti consente di fare delle valutazioni immediate e con una maggiore precisione, è importante leggere le evoluzioni nel tempo, capire i dati e saperli interpretare conoscendo anche la storia aziendale.

Analisi vendite spesso dimenticata

Come è possibile fare un’analisi vendite per la propria azienda? E’ possibile farlo tramite strumenti software gestionali.

Ormai tutti i software prevedono una gestione statistica dei dati contabilizzati registrati.

Spesso le piccole e medie aziende, acquistano programmi gestionali che riguardano le fase operative aziendali:

  • gestione preventivi
  • gestione acquisti
  • gestione ordini
  • gestione magazzino
  • gestione documenti ddt e fatture
  • gestione contabile

Mentre la parte relativa alla statistica soprattutto quelle relative alle analisi vendite per cliente o analisi per acquisti, o qualsiasi altra analisi anche di magazzino spesso viene dimenticata oppure non viene gestita come si dovrebbe per mancanza di tempo, di personale o per mancanza di conoscenza.

Invito a leggere un mio articolo datato come usare i dati contabili anagrafiche aziendali per analisi.

Analisi fatturato di vendita cliente 

Nel caso di decisioni strategiche spesso ci dimentichiamo che il futuro ha un passato. E che questo passato è la base che permette al domani di potersi formare.

Come faccio a creare un collegamento tra la storia di un’impresa e il futuro?

Analizziamo il fatturato vendite clienti degli ultimi quattro anni, quali sono i clienti che hanno un maggior peso nelle vendite mettiamoli in ordine, possiamo dettagliare i clienti per tipologia, settore attività, impariamo a gestire per esempio il settore aziendale del cliente.

Impariamo a distinguere se sono appaltatori, rivenditori o consumatori finali. Impariamo a gestire i clienti per stato, area, provincia come meglio può essere utile.

Quando avremo sott’occhio queste bellissime liste, che possiamo spesso esportare con excel e poi elaborare a nostro piacimento potremo capire molte cose:

  • chi sono i maggiori clienti dell’azienda
  • da che settore provengono
  • da che area
  • è possibile che la maggioranza del fatturato derivi proprio da un settore in particolare
  • è possibile vedere l’andamento delle vendite e capire se ci sono diminuzioni nel corso del tempo

Possiamo poi andare a fondo ulteriormente e cercare le motivazioni di tale diminuzione:

  • abbiamo forse trascurato il cliente
  • non è stato seguito commercialmente parlando
  • il settore del cliente è in crisi
  • ci sono più clienti di uno stesso settore che sono in crisi
  • abbiamo perso il cliente per problemi gestionali (contestazioni, reclami, andiamo a fondo delle non conformità rilevate)

E’ uno spunto ulteriore per migliorare i nostri punti di debolezza e cercare di “coccolare” il cliente.

Ricordiamo la Legge di Pareto in azienda , regola 80 20, principio di Pareto che afferma che il 20% dei tuoi clienti rappresentano l’80% del fatturato quindi sarebbe utile concentrarci su di loro, ma non escludere gli altri clienti sono anch’essi importanti e potrebbero crescere ulteriormente.

Inoltre il 20% nel tempo potrebbe modificarsi per diverse circostanze, crisi settoriale per esempio.

A volte queste analisi permettono di capire quali settori vanno per la maggiore, quindi è utile intervenire tramite azioni di marketing per quelle attività anche attraverso il web marketing tramite una comunicazione efficace per aumentare le vendite e una strategia di posizionamento nei principali motori di ricerca e Social Network.

Insomma analizzare i dati è fondamentale, i dati valutati nel complesso possono veramente dare dei suggerimenti preziosi alla propria attività.

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